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观察 | 面对疫情带来的新常态,这4招帮外贸企业成市场赢家

2020/8/4 14:22:24 0 人评论 132 次浏览 分类:行业新闻


时间行进到2020年下半年,国际贸易市场低迷早已是不争的事实。疫情已经让外贸出口企业失去了太多,在后疫情时代该如何重现曾经亮眼的业绩,甚至超越过去呢?

 

后疫情时代简单来说就是“疫情过去之后的时代”。受疫情影响,人们的行为习惯发生了变化,并且会在后疫情时代长期保持,其中就包括市场和消费者在疫情期间养成的习惯。



曾经严重依赖中国产品的国外买家,或许在疫情期间惊讶地发现,不从中国采购也能生存甚至发展;曾经每个月都来拜访中国工厂的采购商,或许在疫情期间已经找到了不同的信息获取方式。所以,后疫情时代一个很重要的特征就是,我们熟悉的合作伙伴或者竞争对手,他们的行为方式都会发生显著的变化。同时,消费者在疫情期间对自己熟悉的品牌忠诚度下降。

 

此外,疫情对几乎所有行业都带来了影响,新的行业格局因此形成,并且会长期影响上下游。根据麦肯锡7月2日的最新统计数据,2020年以来线上出现了18%的新品牌、14%新的品牌网站,线上零售的份额增加了23%。


 

面对这些变化,外贸企业必须在主动适应客观环境的巨大变化、接受新常态的同时重塑模型,并抓紧时间蓄势修炼,充分利用一切可得的资源。唯有如此,企业下一步才能实现可持续发展。那么,具体应该从哪些方面入手呢?下面就是一些实战策略:

 

1、持续调研

 

研究竞争对手与自身的限制,是任何组织机构都应该持续进行的工作。如果没有丰富的调研经验,可以简单地从竞争调研和客户调研做起。

 

竞争调研应包括本行业或本产品的市场规模、当前的发展趋势、较为完整的竞品列表、市场中核心产品的卖点与不足、重点对标对手的发展手段、主要跟随对象的最新变化、我方差异化的突破口等。调研时可以借助一些常用的分析模型,有目的地收集数据,效果更佳,包括SWOT分析模型、波特五种竞争力分析模型、SPACE矩阵、ECIRM战略模型等。

 

除了自身进行调研,也有专业的行业报告机构会定期生成各种数据,著名的机构有国家统计局、艾瑞报告,Neilson、199IT(数据报告采集者)、世界银行(有很多对外贸有用的数据报告)、波士顿咨询、麦肯锡报告等。

 

客户调研则需要从客户的角度了解他看到、听到、想到的事情,用邮件、定期电话沟通、面对面交谈等方法获取特定的信息。

 

2、关注细节

 

很多以工厂为主体的工贸一体或转型企业,都对基本的细节关注不够。但其实,换位思考,站在客户的视角观察与完善非常重要。

 

除了质量与价格,提供诚实的信息、按时按质按量交付订单、不令人讨厌的服务、精良的视觉材料、在力所能及的范围内保证客户的权益、不断提升产品的性价比、一定比例的市场营销预算(45%的外贸企业没有明确的市场计划,72%的企业不愿意花钱尝试新的推广渠道),也是每一个团队都应该考虑的细节。

 

3、深度触网

 

首先是建立优质网站。疫情期间线上业务量明显增长,并且疫情后也会继续保持,所以对于任何企业来说,线上的形象将变得比之前更重要。如果说从前的网站有公司和产品信息就足够的话,在后疫情时代,一个公司的网站将会担当越来越重要的戏份,不仅是企业的门面,还是获取客户的重要途径,高品质、高性能缺一不可。

 

其次是搜索引擎优化。在线业务的增长让企业的在线资源(网站、B2B平台、社媒、广告等)扮演着越来越重要的角色,所以在线资源展示的竞争也会越来越激烈,网站的搜索引擎优化也随之变得更有难度。如果企业之前没有投入很多精力在网站的SEO优化中,现在开始要将此提升到战略高度。

 

第三是善用社交媒体。对于外贸企业来说,在主流海外社交媒体平台开设与运营官方账号是一项必备的工作。社交媒体运营推广是一项长期而系统的工作,企业还需花大力气认真做好。

 

最后也是很重要的一点,即转型电商。各项数据都表明,疫情催生全球范围内的宅经济,电商平台客户大幅增长是很明显的趋势。目前,许多外贸企业已经将转型电商作为战略之一。

 

4、营销自动化

 

营销自动化就是在营销以及客户沟通的流程中加入自动化处理的部分。对于外贸企业来说,常见的营销自动化有智能客服、自动信息处理、有触发条件的信息处理、统筹各个平台的营销自动化等。

 

营销自动化不仅能节省大量时间成本,更重要的是为客户提供舒适的沟通体验,提高满意度和成交几率。在Google搜索“Marketing Automation Tools”和“Email Automation Tools”,会找到很多相关的工具以及说明。




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